販路開拓・販路拡大・代理店構築をするということ
商材の販路を広げる、販路を開拓する、代理店を構築するということは簡単ではありません。
みなさん、よく言われることは、
「本当に良い商品だから売ってください！」
言われて商品をよく見ると、？？？となってしまいます。
これは何に対して売れると判断しているのでしょうか？
実際に営業活動をしてどの企業様も欲しいと実際言っているのでしょうか？
裏付けが見当たらないのです。
厳しい言い方かもしれませんが、それなら、自分たちで売ればいいのに・・思ってしまいます。
上記のように我々に行ってくる企業様の場合は通常3つのパターンがあります。
1つ目は実際に売れているがマンパワーの不足でもっと販路を広げたいと考えている会社
2つ目は実際に売れていないが我々に頼めば、スキルで何とか無理にでも売ってくれると考えている会社
3つ目は実際に売れていないがプロに頼めば販路を紹介してもらえると考えている企業様
大体、この3つに当てはまります。
はっきり言わせていただきますと、売れないものは、商品自体企画を変えない限り、我々でも売れないです。
企画を変えるということは、その商材の値段やデザイン、質、販売手法などです。
売れないには売れない理由があるのです。
販路開拓・販路拡大の条件
実例を挙げてお話させていただきます。
最近よく、このようなお問合せが来ます。
「本当にいい商品だから完全歩合で売って欲しい。」
みなさんは、このようなお問合せをしたことがありますでしょうか？
では、これに対する弊社の答えです。
答えは「NO！」ですね。
まあ、営業を経験された方なら理解できるかもしれませんが、今の時代、商品が良いのだけでは売れません。
どのように、差別化がされマーケティングがされ、どのセグメントにどのような営業戦略・戦術を考えながら、、、、
それから、生産上のバックボーンもクレーム処理や消費者の声もしっかりフィードバックされていて企業として確立されている・・
そんな環境じゃないと商品は売れないのです。
この辺りを勘違いされている方が、残念ですが、多くみうけられます。
商品が売れるという行為に対しての、営業の効果の比率は３０％といわれております。
もし、優秀な営業マンであれば、比率が３５％ぐらいになるかもしれません。
では、残りの比率６５％〜７０％はどこにあるのでしょう？
これは、会社の商品管理に対するバックアップ体制ですよね。
逆に、この会社の体制がしっかりしていないと、優秀な営業マンでも疲弊してしまいます。
●せっかく苦労して契約を取ってきたのに、納期が守れないからNGになった・・
●納品したのに、商品的な問題が出て、クレームの嵐・・
●社内的な業務フローの問題で、納品までがトラブル続き・・など・・
あげたら、キリがありません。
本当にそんなことがあるの？ということが現場では良くあります。
自社名刺で販路開拓をした場合は、自社の信用にも傷つき、逆に販路を無くしかねません。
そして、中小企業・ベンチャー企業などの進化途中状態の企業では良くありがちなのは・・・
●商品開発にお金をかけてしまって、営業にかけるお金が無い・・
●社内整備にかけるお金も知識も無い・・・
このような、企業が完全歩合制の営業を求める傾向がありますが、このような商品を営業支援会社が引き受けてしまったら本当に危険です。
実は「完全歩合制」を求めることは、このような事情から、営業会社は時間だけかけて中々採算が合わないと感じるはずです。
ただし、中には会社のバックボーンもしっかり整備されていて、商品自体の完成度が良い会社もあります。
これに関しては、勿論、「完全歩合」でも依頼を引き受けます。
弊社はホームページでも謳っていますが、「完全歩合」を依頼のクライアント様には商品の審査をしております。
それをしないと、営業支援会社としては大変な事態を招くことになります。
以前、お断りした企業にこのようなことを言われました。
「営業力に自信が無いんだろう」
根本的に勘違いです。
これは、企業としてのリスクの問題です。
ましてや、営業アウトソーシングや営業代行は８０％が人件費といわれています。
ここの、金額的なリスクは誰が負うのでしょう？
「良い商品」というだけでは、恐らく殆どの営業アウトソーシング・営業代行会社は動かないでしょう。
「なぜ、営業会社は完全歩合制を引き受けないのか？」
というテーマの結論として、営業支援会社はリスクを取れないというのが現状です。
営業支援会社側リスクとは、金銭的リスク、時間的リスク、営業開拓先への信用的なリスク、それに伴う営業マン管理への疲弊リスクですね。
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実績
弊社は営業アウトソーシング・営業代行として美容関係、不動産関係、製造関係、IT関連業、健康食品、介護関係、通信やサービスなど多岐に営業支援の実績がございます。
また、東京に本社を置く企業だけでなく、東京営業進出部隊としての依頼も承ります。
それゆえ、営業マンの人材も豊富に揃っています。
しかし、注意すべきことは営業アウトソーシング・営業代行としては、どのくらいの規模でどのような形で売上を上げるイメージを持っているか？ということです。
>>営業アウトソーシングメリット・デメリットご参照下さい。
それによっては人員の補充・教育などが必要になってくる場合がございます。
是非、ご検討ください。
製造業専門販路開拓・販路拡大
