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出来る営業マンと出来ない営業マンとの差



今回の一服は、「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」をお話しいたしますね。

ここだけの話しですのででお願いいたします(笑)

今回はちょっとテクニカルな話をしますが、これを活用するとすぐにでも営業が少しレベルアップします。

営業コンサルティング

突然ですが、もし貴方が営業マンで、新規開拓のために商材を売りに行ったとしましょう。

担当者と話をして、、、、 さて、クロージングを行ったとします。

すると・・ 担当者の答えが返ってきました。

この時点で、大体3つの答えが返ってきます。 何だと思います???

答えは・・

@いいよ、買うよ。

このように答えたお客様に対しては、営業マンは躊躇無く、売ることが出来ます。

Aいらない。
このいらないと言った客は、結論が出ていますのでひっくり返すことは難しいと思います。
ここをいじると、余ほど上手くやらない限りは、クレームになりやすいですよね。
スクリーニリングからすると、対称の客です。
そして、問題が3つ目です。
どんな客が多いでしょう??
実は、こんな客が7割ぐらい占めているのではないでしょうか?

Bどちらでもない。

そうなんです。 このどちらでもないという、グレーゾーンの客を「買うよ」といわせるのが、優秀な営業マンなんですね。
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では、「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」とは、何がいったい違うのか????
ということになります。

つまり、出来る営業マンは、ここからの客へ対する落としこみが違うんです。

「どちらでもない」というのは何故か?? ということを追求するのです。

なぜ、「どちらでもない」のか? 理由を聞くと、大体、こんな答えが返ってきます。

「上司と相談する」 「値段があわない」などですね・・・
まあ、もっと色々あるとは思いますが・・・

例えば、「上司と相談する」と答えたお客様は、何を上司と相談するか?です。

必ず、優秀な営業マンは、頭の中に「なぜ?」が潜んでいるのです。

この、「なぜ?」をキーワードに、お客様のニーズを掘り起こしていくのです。

そうすると、この担当者は、実はキーマンではなく、上司が購入ジャッジのキーマンだったりしますよね。

それなら、後日、営業マンが直接、ジャッチメントを持っているキーマンの上司と合い、「商談の時間をもう一度作る」ということが重要になってきます。

「値段があわない」と答えたお客様は、、、 それでは、いくらなら折り合うのか? これが、相手の言わんとしていることだと思います。

ここで折り合いがつけば、商談完了に一気に近づきますよね。

相手の断る理由に対して、営業マンは「なぜ??」を追求していく・・ これが「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」なんです。

営業代行

文集に書くと、簡単なんですが実際に営業の現場で活用すると、意外と上手くはいかないものなんです。

そんな方はセールスニーズのOFF-JT、OJTを活用するのも手ですよね。

常に心がけて、初めて実践で出来るようになることなんですね。


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実績


弊社は営業アウトソーシング・営業代行として美容関係、不動産関係、製造関係、IT関連業、健康食品、介護関係、通信やサービスなど多岐に営業支援の実績がございます。
また、東京に本社を置く企業だけでなく、東京営業進出部隊としての依頼も承ります。
それゆえ、営業マンの人材も豊富に揃っています。
しかし、注意すべきことは営業アウトソーシング・営業代行としては、どのくらいの規模でどのような形で売上を上げるイメージを持っているか?ということです。

>>営業アウトソーシングメリット・デメリットご参照下さい。

それによっては人員の補充・教育などが必要になってくる場合がございます。
是非、ご検討ください。