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営業思考(歩き方)はその人の生き方・経験を反映するものである。

ブログ「営業の歩き方」は、弊社と弊社代表が実際に今までの営業体験として、経験したことを書いていきたいと考えております。

皆さんのご参考になればと思います。

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2011年8月30日(火)
営業アウトソーシングの難しさ
営業アウトソーシングは難しい。

営業アウトソーシングとは、企業から営業、及び営業事業部の依頼を受け、売上や営業組織などを構築していくものである。

因みに営業代行は、同じ営業の依頼でも売上重視的なところと弊社はと捉えている。

営業アウトソーシングは、営業などの他にディレクション業務も入り、最終的には誰が営業になってもいいように、営業マニュアルづくりを成果物として提出するのである。

しかし、ここで従事している営業は2つのお客様と1つの司令塔を持ちながら、バランスを考えて動く。

2つのお客様とは、まず1つ目は、クライアント企業様。

当然、「プロの営業を雇ったのだから・・」と要求が高い。

我々がすべきことは、売上も上げて、営業の組織構築、管理職への満足度充実(MTGや報告書など)、商品フィードバック(営業実践でのマーケティング)、そして営業の新入社員が這入てきた場合でも対応できるように、営業マニュアルを作成し納品となるのである。

これをプロジェクトを組んで提供するのである。

通常の派遣営業と比べてしまったら、金額が高くなることは間違いないのである。

本当は中小企業の営業が構築されてないときに導入するのが一番効果があるのだが、費用がかかるので皆さん躊躇される。

また、単純に金額だけでNGとされる経営者も多い。

クライアントは必然的に経費を持っている大企業が多くなるのである。

2つ目は営業代行。

これは、完全に売上重視。

クライアントも仕事依頼の内容は新商品を作ったから、売って欲しいなど・・

営業代行のポイントは如何に効率よくモノを売ることができるか・・である。

一番売りやすい手法はSPO(セールスプロセスアウトソーシング)である。

つまり、リードの部分とクロージングの部分を分けて営業をするのである。

通常の営業の流れとして・・

探客→アプローチ→アポイント→商談→クロージング→受注→リピート

というような手順になるのだが、探客→アプローチ→アポイントで営業作業として一区切り付けてしまうのである。

これを、我々リードと呼んでいるのだが、俗に言うテレアポ業者などはここの営業代行を行う。

成果報酬をうたっている営業代行業者は、テレアポだと確率論になるので、十分対応できるし、成果云々のクレームも起きにくいので、提案してくる。

また、商品知識などもあまりいらず、効率よく時間も使えるので、近年こちらを提案してくる業者が多くなった。

営業代行としては、今や正道となりつつあるし、私も賛成である。

ただ、近年経費削減系のテレアポは益々難しくなってくるので、初期イニシャルをいただき、定数の電話をかけてアポ取得率をたたき出しながら、初期イニシャルで割った1件あたりのコスをを出して、それを成果報酬の金額にするというやり方が増えてきているのだ。

これも当たり前な話で、正当なフィの請求な仕方と言える。

以上、2例を挙げたが、企業がどのようなことを営業に求めるかによって、営業手法やフィが全く異なってくるのである。


これを、理解してもらうこともまた、難しいのだが・・。






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